Discernirea dorințelor clienților nu este întotdeauna ușoară

Vânzarea de succes depinde de mai mulți factori.Cel mai frecvent răspuns pe care îl dă un client la întrebarea unui vânzător despre ceea ce caută este "nu știu". Pentru majoritatea vânzătorilor, acest răspuns reprezintă o provocare, deoarece nu este în totalitate disprețuitor. Deși, indecizia este uneori o caracteristică mai rea.

O greșeală frecventă pe care o fac vânzătorii în astfel de cazuri este să copleșească potențialul client cu informații. Clientul devine adesea rece, încetează să mai perceapă, își pierde interesul și va răspunde doar la tot ceea ce nu știți. Dacă doriți să deveniți un vânzător de succes, încercați o strategie diferită.

Puneți în mod constant întrebări la care sunteți sigur că va răspunde

Întrebările clare și percutante, aproape ca la un copil mic, vor determina clientul să răspundă. Încercați cu orice preț să aflați ce caută și de ce au venit în magazin. Gândiți bine întrebările. Dacă sunteți în afaceri de mult timp, întrebările pot părea simple, dar pot fi derutante pentru client. ceea ce vrem să facem este să punem întrebări scurte. În forma lor cea mai simplă, acestea sunt întrebări de genul "de ce" și "cum". Sau poate că ele arată astfel: Puteți să-mi dați un exemplu? După ce vă dau un răspuns, continuați întrebările scurte și întrebați: "Ați putea să-mi dați un alt exemplu? Apoi faceți o pauză și permiteți clientului să vă dea mai multe informații, la care urmați cu o altă întrebare scurtă, cum ar fi "Cum?" sau "De ce?". Practic, vreți să faceți orice pentru a-i face să vorbească mai mult.

Nu puneți aceleași întrebări la nesfârșit

Dacă o faceți, veți părea mai degrabă un copil de 3 ani curios decât profesionistul în vânzări care știți că sunteți. întrebările scurte vă vor aduce răspunsuri lungi. Întrebările lungi vă vor da răspunsuri scurte. Depinde de dumneavoastră ce abordare adoptați, dar dacă doriți cu adevărat să aflați despre nevoile clienților,punând întrebări scurte veți ajunge mai repede acolo.

.